Dzisiaj opowiem Ci o strategii dzięki, której zdominujesz wybrany przez Ciebie rynek.
Podejście, które tutaj opisałem, wykorzystywałem przez 19 lat prowadzenia firmy doradztwa rolniczego… i zamierzam wykorzystać je również teraz ucząc przedsiębiorczości.
Strategia jest pioruńsko skuteczna – dzięki niej na przestrzeni ostatnich kilku lat zarobiłem steki tysięcy złotych.
…i powiem więcej.
Jeżeli jej nie zastosujesz to jest duże prawdopodobieństwo, że Twoją firmę czeka upadek, a Ciebie problemy finansowe.
Skąd to wiem ?
Przez ostatnie lata bardzo uważnie obserwowałem początkujących przedsiębiorców.
Ci którzy ignorowali strategię, o której zaraz usłyszysz, zamykali swoje firmy, narzekając na brak klientów, brak pieniędzy, wysoki ZUS i temu podobne historie…
Prawda była jednak zupełnie inna – przyjęli złą strategię.
Zatem jeżeli chcesz uniknąć problemów w swojej firmie (ale również karierze zawodowej) przeczytaj ten tekst bardzo uważnie do samego końca.
Ryzyko w biznesie
Na wstępie wyjaśnię Ci jak ja doszedłem do zrozumienia o co chodzi…
Przenieśmy się ponad 20 lat wstecz.
W tamtym czasie nie prowadziłem jeszcze firmy.
Studiowałem dziennie politologię.
Razem z kumplami wspólnie wynajmowaliśmy mieszkanie.
Wiesz jak to jest na studiach – nie tylko nauką człowiek żyje…
A jedną z rzeczy którą żyliśmy była planszówka o nazwie „RYZYKO”.
Całymi dniami namiętnie w to graliśmy – Czasami nawet kosztem zajęć 🙂
(Swoją drogą, jeżeli to czytacie – Pozdrowienia dla Piotrka, Krystiana i Huberta)
„Ryzyko” to gra strategiczna.
Jest mapa świata.
Są terytoria, o które walczysz.
Każdy gracz ma swoje wojska, którymi kieruje.
Celem gry jest przejęcie kontroli nad jak największą liczbą terytoriów.
Żeby wygrać trzeba bardzo rozsądnie gospodarować swoimi siłami.
Jeżeli kiedyś zagrasz…
To bardzo szybko zrozumiesz, że sukces daje nie rozproszenie, a koncentracja sił na jednym istotnym obszarze.
Koncentracja na jednym rynku
Dokładnie tak samo działa to w przypadku firmy.
Przedsiębiorcy tworząc swoje firmy mają tendencję do tworzenia bardzo szerokiej oferty…
Wiele produktów, wiele usług, na bardzo różne rynki…
Przedsiębiorcy trwają w przekonaniu, że szeroka oferta oznacza większe prawdopodobieństwo sukcesu.
W praktyce jest zupełnie odwrotnie.
Tak naprawdę na samym początku powinieneś wybrać tylko jeden rynek, na którym będziesz działał.
Wiem, że to jest trudne… Czasami wręcz bolesne… Jednak wszystkie pozostałe okazje rynkowe należy odrzucić.
Wybierasz sobie niezbyt duży przyczółek rynkowy, który będziesz wstanie zdobyć w najkrótszym możliwym czasie. Mówiąc zdobyć oczywiście mam na myśli to, że stajesz się liderem tego rynku.
Dzięki takiej strategii, bardzo szybko zaczniesz odczuwać korzyści płynące z tzw. marketingu szeptanego, który jeszcze dodatkowo wzmocni Twoją pozycję.
Kiedy przyczółek rynkowy będzie zdobyty, a Ty rozgościsz się na fotelu lidera rynku, wybierasz kolejny cel, który atakujesz.
Dobrze Ci radzę skoncentruj się na jednym rynku i działaj krok po kroku, aż go zdominujesz.
Rozproszenie zostaw swojej konkurencji.
Gwarantuję Ci, że to najlepsza strategia jaką możesz zastosować w swojej firmie – no chyba, że masz miliony, które możesz przeznaczyć na marketing i sprzedaż 🙂
Przykład restauracji
Dla lepszego zobrazowania dam Ci przykład.
Załóżmy, że postanowiłeś otworzyć restaurację.
Restaurację chcesz zlokalizować pośrodku osiedla, na którym mieszka 3000 osób.
Zakładasz, że 50% mieszkańców osiedla co najmniej 4 razy w miesiącu jada w restauracji lub zamawia jedzenie do domu… Zakładasz również, że średni koszt jednego zamówienia to 40 zł.
Na bazie tych informacji jesteś wstanie oszacować wielkość rynku.
Liczysz to tak:
3000 osób x 50% = 1500 osób
1500 osób x 4 posiłki x 12 miesięcy = 72.000 posiłków w ciągu roku.
72.000 dań x 40 zł = 2.880.000 zł
Jak widzisz wielkość rynku gastronomicznego na Twoim osiedlu to 2,88 mln.
Problem polega jednak na tym, że to cały rynek… W jego ramach możemy wyszczególnić masę tzw. przyczółków rynkowych.
Zobacz:
— część osób lubi tradycyjną kuchnię polską.
— część kuchnię włoską i pizzę.
— jeszcze inni chodzą na chińczyka lub kebab.
— a jeszcze inni lubią zamówić sobie sushi.
Jeżeli od razu złapałbyś się za wszystko… Twoja restauracja była by „nijaka”, a Ty nie poradziłbyś sobie organizacyjnie.
Dlatego prawidłowe podejście to wybór tylko jednego z dostępnych przyczółków rynkowych.
Na przykład decydujesz się na sushi.
Szacujesz, że z 1500 osób, średni 100 osób w skali miesiąca 4 razy zamówi sushi o wartości 80 zł.
Dla takich założeń przyczółek rynkowy ma następującą wielkość:
100 osób x 12 miesięcy x 4 dania = 4.800 dań
4800 dań x 80 zł = 384.000 zł
Jeżeli założymy, że Twoja marża wyniesie 40%, to w ciągu roku jesteś wstanie wypracować 153.600 zł zysku.
Może i nie dużo…
Ale będziesz jedyną restauracją sushi na osiedlu.
Jeżeli, ktoś pomyśli o sushi… to w pierwszej kolejności przyjdzie mu na myśl Twoja restauracja.
Jeżeli będziesz pilnował jakości i dbał o marketing, z czasem liczba klientów się zwiększy, a Ty będziesz mógł pomyśleć o drugiej restauracji na innym osiedlu.
Przykład Kuchennych Rewolucji
Swoją drogą, zobacz jak wyglądają Kuchenne Rewolucje Magdy Gessler.
Jedną z pierwszych zmian jaką Pani Magda wprowadza w restauracji to zawężenie zakresu działalności i ukierunkowanie tylko na jeden rodzaj kuchni.
Tak to się robi.
Najpierw wybierasz jeden przyczółek rynkowy.
Następnie go zdobywasz.
Jak to zrobisz. Atakujesz kolejny.
Zmodyfikowana strategia na przyczółek rynkowy
Z własnego wieloletniego doświadczenia wiem, że wybór możliwie małego rynku w celu jego zdobycia to najlepsza strategia dla małych firm.
Zdaję sobie jednak sprawę, że są różne branże… Wiem też, że dla niektórych przedsiębiorców odrzucenie innych rynków jest bardzo trudne. Czasami bolesne.
W takiej sytuacji proponuję Ci zmodyfikowaną wersję strategii na przyczółek rynkowy.
Modyfikacja polega na tym, że starasz się działać na kilku rynkach, jednak Twoje główne zaangażowanie jest ukierunkowane tylko na jeden przyczółek rynkowy.
Podsumowując
Jeżeli chcesz być skutecznym przedsiębiorcą nie siłuj się na wiele rynków naraz.
Zamiast tego wybierz mały przyczółek rynkowy, który będziesz wstanie zdominować w możliwie krótkim czasie.
PORADA BIZNESOWA
Wykonaj 3 kroki.
Krok 1 – Wypisz wszystkie rynki, na których działasz lub chciałbyś działać.
Krok 2 – Oblicz wartoś każdego rynku (wg. wzoru, który podałem przy restauracji sushi)
Krok 3 – Z dostępnych opcji wybierz tylko jeden przyczółek rynkowy, który zdominujesz.
Powodzenia 🙂
…i daj mi koniecznie znać jak Ci poszło (odpisz na tą wiadomość)
CYTAT BIZNESOWY
Generał George Patton powiedział, że „wojen nie wygrywa się obronna taktyką”
Dlatego kiedy już wybierzesz swój przyczółek rynkowy… To pamiętaj !
Żadnych wątpliwości… Żadnego planu B…
Tylko… ATAK, ATAK, ATAK !
Przyczółek ma być zdobyty… Jak najszybciej…
Założyłem działalność w 2023 , która trwa 1,5 roku. Profil mam jeden , czyli montaż pomp ciepła i klimatyzacji ( bo jest to prawie to samo ). Od początku tego roku zamontowałem jeden klimatyzator i żadnej pompy ciepła. Rozwoziłem ulotki po innych terenach – ani jednego telefonu, ogłoszenie w gazecie gminnej lokalnej – ani jednego zapytania, baner wisi przy drodze od ponad roku – kiedyś kolega zapytał czy to mój baner i tyle było rozmowy. Na giełdę samochodową taki lokalny bazar gdzie jest wszystko jeżdżę od kilku lat – ani jednego klienta na pompę ciepła nie miałem. tylko na 3 klimatyzatory, ale to było w zeszłym roku. Żeby robić takie montaże należy przejść szereg szkoleń , uzyskać odpowiednie dokumenty, gdzie jeden potrafi kosztować prawie 3000 zł , zakupić narzędzia specjalistyczne . wszystko to mam ,
kosztowało mnie ok 20 – 30 000 zł i nic. Lepiej jak zakupił bym pędzel wiadro i drabinę – NA PEWNO MIAŁ BYM WIĘCEJ.
Pomijając to wszystko to wiem że nawet ci co sprzedawali kołdry i garnki wzięli się za pompy ciepła i ponoć mają dużo pieniędzy. Ci co montowali z przeszkoleniem jednodniowym , lub wcale zrobili złą opinie o pompach. To tak na marginesie zapragnąłem powiedzieć parę słów , bo nikogo to nie interesuje, wszyscy tylko patrzą i obserwują czy jeszcze oddycham .
Dzięki za komentarz.
Ja swoją pompę ciepła zamontowałem 4 lata temu, jak tylko wybuchła pandemia…
W tamtym czasie jeszcze mało kto instalował pompy ciepła.
Zdecydowałem się na usługi znajomego z miejscowości obok.
Wiedziałem, że ma biznes oparty na montażu klimatyzacji i instalacji chłodniczych w komorach przechowalniczych (mieszkam po środku zagłębia sadowniczego)
Kiedy do mnie przyjechał to na wstępie powiedział, że działa już kilka lat, ale to będzie jego pierwsza pompa ciepła jaką zamontuje.
Nikogo innego nie szukałem.
Nasze dzieci chodzą do jednej klasy w szkole.
Wiedziałem, że jeżeli po montażu będzie jakakolwiek awaria to nie zostawi mnie z problemem.
Zaufałem i się nie zawiodłem.
Mnie więcej po pół rok – największe mrozy pompa po prostu stanęła.
Przyjechał natychmiast (w ciągu godziny).
Okazało się, że na hurtowni pomylili się i dali jednostkę zewnętrzną od zupełnie innego modelu.
Urządzenia przy większych wymaganiach przestały z sobą współpracować.
Czy byłem zły ?
Nie. Ponieważ przyjechał od razu i rozwiązał problem.
Druga pompę zamontował dla siebie.
Rok temu zamontował pompę w domu moich rodziców.
Ostatnio jak spotkałem go w sklepie to opowiadał, że jego obecne zajęcie to głównie instalacja pomp ciepła.
Początki zawsze są trudne.
Myślę, że w pierwszej kolejności musisz się skupić na znalezieniu pierwszych płacących klientów.
Myślę, że kluczem do tego biznesu jest FINANSOWANIE i MARKETING.
Każda osoba, która instaluje pompę ciepła robi to z Czystego Powietrza lub jakiegoś innego programu – nawet jeżeli ma pieniądze na koncie (takie czasy).
A jeżeli pieniędzy nie ma (pewnie z 90% osób), to jeszcze potrzebuje kredyt.
Klienci są wygodni – oczekują, że jedna firma załatwi, montaż pompy, dofinansowanie i kredyt..
Sprawa kolejna zobacz jaki idzie marketing na sprzedaż – ja przynajmniej kilka razy w roku odbieram telefon, w którym jestem nagabywany na montaż pompy ciepła i fotowoltaiki.
W tej sytuacji mogę Ci polecić, żebyś spróbował następujących rozwiązań:
#1. Skoro w kraju instaluje się dzisiaj tego dużo, zamiast samemu walczyć o klienta wejdź w kooperację z innymi firmami.
Zobacz, mogę się założyć, że firmy, które instalują urządzenia mają sporo zleceń na montaż i serwis. Dzisiaj na rynku duży problem stanowi znalezienie dobrze płatnego pracownika. Dodatkowo takiego pracownika trzeba przeszkolić. Trzeba zapłacić mu pensje i ZUSy i nie wiadomo czy się sprawdzi.
Może warto nawiązać kontakt z takimi firmami. Zaoferować im współpracę B2B lub na zasadzie podwykonawstwa. W ten sposób zdobędziesz pierwszych klientów. Zdobędziesz doświadczenie.
Namiary na takie firmy znajdziesz w hurtowniach.
Wystarczy zadzwonić i szczerze pogadać.
#2. Druga sprawa to finansowanie. Znajdź firmy, które zajmują się pozyskiwaniem dofinansowań. Nawiąż z nimi współpracę.
Podsumowując.
Proponuję Ci spróbować dwóch działań
1. Ukierunkuj swoją ofertę na inne firmy z branży (oferta podwykonawstwa)
2. Nawiąż kontakt z biurami doradczymi (może być współpraca za prowizję)
Niezależnie co zrobisz życzę Ci powodzenia.